专家研讨：中国瓷砖将如何进入美国？

陈丁荣：靠前场演讲我们将告诉大家，美国买家的目标客户在哪 里。现在我们请菲利浦讲我们如何在美国寻找我们的目标客户。让我们欢迎来自美国进口商会的主席菲利浦先生。

菲利蒲 ：感谢大家来听我的讲座，我的讲课名字叫，如何成功地向美国出口产品，我是美国进口商会的总干事长，名叫菲利浦，我是会长。

我们单们的总部在美国佛罗里达，共有13000家会员，我们在此有很多进口商属于建陶卫浴领域。作为美国进口商协会主席，我的工作是到全世界各地演讲，告诉他们应该向美国进口什么样的产品，大家也可以浏览我们的网址，上面有很有用的信息。如果大家有疑问，都可以向我发邮件询问，我愿意竭尽所能为大家服务。

首先感谢中国陶瓷城邀请我的讲座，尤其是总经理余敏女士，因为搞这么多活动十分不易，我特别要感谢他们。

对于大家而言，美国并不陌生，我们向大家进口的东西，实在太多，向中国进口听已1000亿，是美国的第二大贸易伙伴，2005年我们期望达到2340亿。

五大进口的产品是：

计算机和电子产品

服装和皮具 对于服装来说，太多太多

机械

电器

礼品

这五个领域的产品出口商将得到很高回报，尤其皮具部分。今天所谈的是建筑卫生陶瓷领域，具体方面我不细谈，将有其它美国人细谈。

建筑卫生陶瓷的总值不具体，但进口相当多，我们的进口主要是墙地砖，主要是建筑陶瓷，较后一个很重要的是卫浴设施，如浴缸。

今年对于美国建筑卫生陶瓷，已是爆炸性增 长，为何如此？

我到全世界各地演讲时，大家都问我美国经济如何，并不易回答。不同数据表明，美国经济正处于混沌状态。三大数据是大家应为注意，当然也不乏其它

一、消费信任指数（示图）说明美国消费状态。当然我们并不是单个单个地去销售，这个东西大家要注意，因为它表明了美国购买的趋势。从典线中看到，一开始是很不错的，后来就不行了，大家都不太想买东西了，大家都知道油价的上涨，使大部分美国人银根紧缩，贸易赤字使美国人都很紧张。现在已经降至低谷。

二、新建住宅的情况 我们要关注美国每月新建住宅的情况，建陶是它们的必然消费品，如果数字处于（示图）情况，将会非常好，新房越多，情况越好。如果处于低端，应该观望，等待情况好了在进入。

三、联邦资金情况 我们付款是否有信用？我们在好的情况下会消费增长，当没钱了就不再有购买力。应仔细关注。

当前大家的机会在哪里？

目前我们正在大规模建房，对于建陶卫浴是大好时机。美国目前刚经历两大飓风灾难，路易山那，密西西比等州都被夷为平地。百、千万的房屋都消失，不言而喻，皆需重修，保险公司和政府均会斥资重建，当然工作要延续几年，工程浩大，由此可见，未来的进口空间将非常巨大。

目前形势这样，但大家在销售时应该注意以下要点：

去年我们对进口商的情况曾有困惑，因为技术要展很快，现在有电子邮件、b2b，电子商务，传真等等联系方式，进口商究竟喜欢哪种方式，我曾对2000家进口商调查。

分析后得出:

尽管现代传媒方式发展很快，但较好的方式仍然是寄信。84%的进口商以此方式接受订单。把你的销售信函发给进口商，他们会考虑你的订单，虽然要花更多钱，费更多时间。但毕竟是较有效的找到客户的方法。

当然你也有问题，向美国出口的商家竞争激烈，每天进口商会收到成百上千封信函，97%的信函实际上都被扔进了垃圾箱，如果你能好好设计，把进口商的眼球抓住，你就成为3%之一，你应该考虑到你的信函会被忽视，还是被重视。

通过此调查发现，美国进口商阅读信函只用7秒时间，如果在此时间内，你能说服他，你就能够向他卖产品，如果不行，就到了垃圾箱。

信件 如何写，应该分为四部分：

如果你能把你的产品说得很好，你能提供什么，你想干什么，把东西要简单写好。

如：我们这里有很好的瓷砖，一般进口商不会看你的第二段和第三段，如果靠前段好，他会看你的较后一段，这里应该有你的网址。

第二段和第三段可以随意。

你写的时候不要光想什么，要考虑对方要做什么，他们是想买东西，你要把网址写好，利于他寻找信息。

什么是他们喜欢的？

1、 短信（较多四段）

2、 网页地址在较后一段

3、 告诉美国进口商能获得何利益，要替他着想，改变以前的销售方式，不能总是站在自己的立场上说我们想扩大销售市场，进口商并不关心你怎么想，而是关心产品如何，是否利于销售。

什么是不喜欢的

1、 长信（超过五段）

2、 靠前段不要写介绍之类，你如果这样写，就会令人厌烦，如果你先写介绍，你的信马上就到垃圾箱去了。

3、 易找到的网址，你有很多竞争对象，你的网址必须易找，有的人喜欢把大堆的照片，资料放在一起寄过去，没有用，浪费大家的时间和钱，过去的小册子都不用了，只要有你的网址，你只要有一封推销信，和一张产品照片，就可以了。

4、 公众邮箱 不要用新浪，雅虎等邮箱，用这个邮箱作你的地址，将会把你置于不利地位。

什么是较糟糕的？

1、 电话

千尤别贸然打电话，他们不喜欢打电话。

2、 传真

不要直接发传真，非常不好，这样会：

违法 向公司发陌生的传真，是违法的

使买家很不高兴用了他们的时间和纸张，使他们的机器无法接受到所需要的传真。

而且传真也效果不好，写了也不好看，发出去也没有好的效果。

欲速而不达。

为什么是免费邮箱是错误的？

看起来公司会很小 如果用免费邮箱，说明公司规模小，对进口商而言，信誉值得怀疑，如果你随意去注册你的信息，会给他们留下不好的印象。没有自己的注册地址，使进口商认为来源不够可靠。

安全问题 本来买卖双方之间合作存在商业秘密，不愿第三方获悉，但是通过免费邮箱的环节，信息被窃取的机会就会很大。

再强调一下，如果你发的信息是免费邮箱的，很多服务器都会使信件丢失，这样保密很成问题。

改一个带有你公司名称的网址，保证你的销售会好起来。我们来学习一下，你应该付出什么得到什么？

不能只想着便宜 要花点时间花点钱，写一封出色的销售信函。目前e－mail，效果并不好，垃圾邮件更是不行，进口商不会理会。不信你可以试试，你绝不会有成功的可能，它毫无用处。

好好设计你的网站 网站非常重要，你可能有一些具体的办法，很多网站现在设计得很差，靠前个是你仅是请人设计是不行的，他们知道如何做漂亮的图片，但不会做生意，销售经理对此不够重视是不行的，作为销售经理，你要使网站的销售行之有效，你要使你的网站易于下载，主页异常重要，不能半天都无法打开。

不能有声音和图像

把地址写清楚

产品 说明你要展示产品的细节和图片

产品的质量保证 质量是较重要的，要把质检部门的信息置于较后一页

联系地址 发邮件要容易才好，以利于联系。

你可以通过阿里巴巴等网站做贸易，在美国也有很好的消息。

谢谢大家！

陈：刚才看到他意犹未尽，但大会会程很紧张，下午将会给大家留有更多的交流时间。菲利浦先生有广泛的客户资源，也有很多技巧性的东西，有很多资源都可以使用。如果大家有问题，可以准备一下下午具体讨论。

刚才他讲到了美国宏观经济，目前美国东岸用瓷砖量很大，但东西岸具体习用的瓷砖产品不尽相同，第三场我们会请美国较大的瓷砖超市为大家做说明。